CHIẾN LƯỢC ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG VÀ NHÀ CUNG CẤP

Chiến lược đối với khách hàng

Một cách lý tưởng, doanh nghiệp chỉ nên bán sản phẩm cho những khách hàng mà khi đó doanh nghiệp có lợi nhất. Vì thế lựa chọn khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp là một chiến lược quan trọng.

Các tiêu chuẩn chính yếu để doanh nghiệp chọn khách hàng mục tiêu:

– Nhu cầu mua hàng của khách hàng trong tương quan với năng lực cung cấp của doanh nghiệp.

– Tiềm năng tăng trưởng nhu cầu mua hàng.

– Vị thế của khách hàng: quyền lực hiện tại và thiên hướng của khách hàng trong việc sử dụng quyền lực của mình để “mặc cả” với doanh nghiệp.

– Tính nhạy cảm của giá cả đối với nhu cầu mua của khách hàng.

– Chi phí để phục vụ và làm cho khách hàng thoả mãn.

Chiến lược đối với nhà cung cấp

Những chiến lược giúp giảm quyền lực của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp:

– Doanh nghiệp nên mua hàng từ nhiều nhà cung cấp khác nhau để tránh bị lệ thuộc vào số ít nhà cung cấp. Tuy nhiên khi làm vậy doanh nghiệp phải đảm bảo rằng lợi ích đạt được sẽ cao hơn chi phí phát sinh khi mua từ nhiều nhà cung cấp.

– Tránh hoặc giảm tối đa chi phí chuyển đổi, nghĩa là tránh bị “dính chặt” vào bất kỳ nhà cung cấp nào.

– Khuyến khích những nguồn cung cấp thay thế tham gia thị trường.

– Thúc đẩy tiêu chuẩn hoá sản phẩm, khi đó giá sản phẩm và chi phí chuyển đổi nhà cung cấp sẽ giảm xuống.

– Tạo ra mối đe doạ tích hợp ngược – tự cung cấp. Khi biết rằng doanh nghiệp có khả năng tự cung cấp mà không cần đến công ty cung cấp, nhà cung cấp sẽ quan tâm, hợp tác, và linh động hơn trong việc giao dịch với doanh nghiệp.

Trả lời